Multi Level Marketing
Netzwerk-Marketing - Als Netzwerk-Marketing (engl.: Network Marketing, auch: Multi-Level-Marketing (MLM), Empfehlungsmarketing oder Strukturvertrieb, seltener Mundpropaganda) wird im Marketing das Generieren von Referenzen im Sinne der von einer Vertrauensperson gegebenen qualifizierenden Beurteilung oder Empfehlung für Waren und Dienstleistungen zum Zwecke des Verkaufs bezeichnet.
» Merkmale des Network-Marketings
Network-Marketing ist eine Vertriebsform, bei der ein Unternehmen seine Produkte über selbstständige Vertriebspartner als Zwischenhändler an die Endkunden verkauft. Die Kunden können gleichzeitig auch als selbstständige Berater tätig sein und die Produkte weiterverkaufen. Beim Network-Marketing handelt es sich somit nicht um einen reinen Direktvertrieb, bei dem unmittelbar vom Unternehmen an den Endkunden verkauft wird. Im Gegensatz dazu tritt der Berater beim Netzwerk-Marketing als selbstständiger Wiederverkäufer auf, womit das Hauptmerkmal des Direktvertriebs nicht mehr gegeben ist.
Das Hauptmerkmal des Network-Marketings ist der strukturelle strikte vertikale Aufbau des Vertriebssystems, das bildlich einem auf den Kopf gestellten, weit verzweigten Baum entspricht. Die Bezeichnung Network ist dabei nicht korrekt, da in einem Netzwerk die einzelnen Punkte sowohl horizontal, vertikal wie auch diagonal miteinander verbunden sind und miteinander interagieren. Beim Network-Marketing hingegen ist der Strukturaufbau hierarchisch strikt vertikal von oben nach unten. Dieser Aufbau führt zu einem breit verzweigten Vertriebssystem mit einer hohen Zahl an selbstständigen Beratern.
» Unterschied zwischen Network-Marketing und Direktvertrieb
Zwar basieren beide Vertriebsformen auf persönlicher Empfehlung, doch unterscheiden sie sich in einigen ganz wesentlichen Punkten. Beim Direktvertrieb verkauft ein Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen direkt dem Endverbraucher, ohne Zwischenhändler oder Wiederverkäufer. Beim Network-Marketing hingegen werden Produkte über selbständige Berater an Endkunden vertrieben. Der Berater kann dabei ein Zwischenhändler bzw. Wiederverkäufer sein oder auch nur eine Vermittlerposition innehaben. Beim Direktvertrieb werden firmeneigene spezialisierte Außendienst-Mitarbeiter eingesetzt. Die Berater beim Network-Marketing sind ein wachsendes Netz aus selbständigen, selbstverantwortlichen Wiederverkäufern bzw. Vermittlern. Im Vergleich dazu ist die Zahl der Außendienst-Mitarbeiter im Direktvertrieb gering, weshalb im Direktvertrieb die Kosten des Vertriebssystems niedriger ausfallen können. Das Direktvertriebsunternehmen muss jedoch die Vertriebsmitarbeiter auf jeden Fall entlohnen, ob Waren/Dienstleistungen verkauft werden oder nicht. Networker werden nur dann bezahlt, wenn ein Produkt oder eine Dienstleistung verkauft wird.
» Entwicklung des Network-Marketings
Kundenbindung mit Hilfe von Empfehlungen ist handelshistorisch gesehen nicht neu. Sowohl die frühen Handelsreisenden in der Antike als auch ortsansässige Handwerker und Schreiber nutzten schon immer auch die persönliche Empfehlung zur Ausweitung ihres Geschäftes. Eine erste Operationalisierung erfuhr das Empfehlungsgeschäft mit dem Aufkommen der großen Direktvertriebsorganisationen in den USA in den fünfziger und sechziger Jahren des 20. Jahrhunderts. Während die damalige industrielle Massenproduktion einerseits im klassischen Handelsgeschäft über den Fach- und Einzelhandel ihren Absatzkanal fand, begannen einzelne Hersteller damit, ihre Produkte ohne Zwischenhandel direkt an den Endkunden mit Hilfe strukturierter, hierarchisch organisierter Vertreter weiträumig zu bedienen. In dieser Zeit entstanden zwei ähnliche aber dennoch klar unterschiedliche Vertriebsformen, die sich später auch ganz unterschiedlich weiterentwickelt haben. Zum einen der Direktvertrieb, bei dem ein Unternehmen mit dem Einsatz firmeneigener Außendienst-Mitarbeiter seine Produkte den Kunden vorführte und verkaufte. Zum anderen das Network-Marketing, bei dem ein Unternehmen seinen Kunden einen Marketingplan bot, in dem sich diese als selbständige Berater betätigen und die Produkte selber weiterverkaufen konnten.
Als Pionier und Vorbild im Direktvertrieb gilt Vorwerk. Als Pionier im Network-Marketing hingegen gilt Amway. Die persönliche Empfehlung stellte ursprünglich einen strategischen Kostenvorteil dar, da die landesweite teure Werbung eingespart werden konnte. Dieser strategische Kostenvorteil ist mit der Zeit zusehends verlorengegangen, insbesondere beim Network-Marketing, das wegen der sehr großen Anzahl selbständiger Berater mittlerweile zu einer kostspieligen Vertriebsform geworden ist. Mehr ...
5 Fragen zu: "Motivation im Network Marketing"
Existenzgründung - Weg in die Selbständigkeit
Multi-Level-Marketing - Viele Gründungsinteressierte spielen mit dem Gedanken, sich an einem Multi-Level-Marketing (MLM), Network Marketing oder auch einem Strukturvertrieb zu beteiligen. Die meisten wissen aber oft nicht, was dahinter steckt. MLM funktioniert nach dem Prinzip, dass ein bestimmtes Produkt über die so genannten "Networker" vertrieben wird. Bei den Produkten handelt es sich meist um Verbrauchsgüter, die für Privathaushalte bestimmt sind (z.B. Nahrungsergänzungsprodukte). Aber auch Finanzprodukte werden auf diese Weise in die breite Masse vertrieben. Dabei baut sich ein "Struktur"-Vertrieb auf, der über mehrere Ebenen strukturiert ist. Der jeweils in der Hierarchie höher eingestufte Verkäufer verdient an den Umsätzen seiner "Downline" kräftig mit. Ziel ist es also, möglichst schnell möglichst viele Networker zu gewinnen, damit sich rasch eine Struktur ergibt.
Angebote gründlich prüfen
In den USA ist diese Vertriebsform entstanden und äußerst populär. Auch in Deutschland kann man verstärkt solche Aktivitäten feststellen. Allerdings werben die Betreiber oder Organisatoren oft unseriös. So findet man häufig kleingedruckte Anzeigen in den Stellenanzeigen der Tageszeitung, in denen mit utopischen Einkunftsmöglichkeiten neue Teilnehmer angeworben werden. Insbesondere potenzielle Existenzgründer sind das bevorzugte Klientel für Strukturvertriebe (selbständig, auf wirtschaftlichen Erfolg ausgerichtet, Pionierhaftigkeit usw.). Auch auf die Möglichkeit eines "passiven" Nebeneinkommens oder Zweiteinkommens mit Multi-Level-Marketing wird hingewiesen.
Angebote dieser Art sind mit Vorsicht zu genießen. Prüfen Sie gründlich, ob Sie es mit einem seriösen Unternehmen zu tun haben. Nutzen Sie dabei auch die Checkliste "Multi-Level-Marketing".
Quelle: Mit freundlicher Unterstützung von Andreas Kaminski, Unternehmensberater, Mitglied im Bundesverband der Wirtschaftsberater (BVW) e.V. Mehr ...